ビジネスセミナー研究室

独立起業を目指して、アメリカ&日本で受講したビジネスセミナーや講義の内容を中心にご紹介しています
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セミナー名:営業力で売り上げ倍増
講師:いとう伸
講師紹介:株式会社ヒューマンブレイン 代表取締役社長。1962年三重県生まれ。
高校卒業後、コーセー化粧品販売株式会社入社。ルートセールス業務の傍ら、新規取引店の開拓に目覚め、執念の継続訪問により、6年連続全国営業コンテスト入賞、うち1位を4回受賞する。1992年独立し、実演販売業界へ。以後6年間で延べ2,000回以上の生実演販売を経験。同時に、人間心理から相手を購買行動へと導く、実演販売のシナリオつくりに没頭し、実演販売プロデューサーとしてヒット商品を次々に開発、50億円を超える実績をあげている。2002年ヒューマンブレインを設立。全国の企業、営業マンに営業、販売についてのコンサルティング、講演を行っている。
著書『営業は「つかみ1秒、あと楽勝!」』
『10秒営業術―「初対面」でお客さまの心を一瞬でつかむ!』
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11月はブログぜんぜん更新していなかったので、12月は、はりきってセミナー情報書いていきたいと思います。

今日は、11/12(土)に参加した、実演販売プロデューサー、いとう伸氏のセミナーのご紹介です。

日本には実演販売プロデューサーはいとう伸さん一人しかいないそうです。
なぜなら、自分で名乗っているだけだから、だそうです(笑)

■決断の3原則
1.だけ
2.コレだけ
3.アナタだけ

15分で買わせる5段階
1.つかみ
一番大事。 最初の30秒以内にお客様の心を掴んで、心を開かせる。
2.興味
3.連想・想像
4.?
5.決断

実演販売の場合、朝早く行って、さくらを一人作っておく。商品の価値をPRするより先に、
客の「こうなりたい」という願望の扉を開けるべし。

客は商品を買いたいのではなく、自分の欲求を満たしたいだけ。
この欲求がわかれば、いいが、消費者はなかなか自分から言わない。

(例1)車のショールームにお客さんが入ってきた

車のよさを説明するのではなく、お客さんの欲求・願望を聞き取る。こっちから質問を投げかけ、お客さんから情報を聞き取る。お客さんは車を買いに来たのではなく、不満を解消しに来た。その解消法をプロとして提供するべし。

(例2)化粧品の実演販売

いくら完璧に見える人でも、お肌の悩みを持っているかも。それを絵に書いて説明し、反応をチェックする。商品を売るのではなく、あなたの悩み解消のお手伝いをしに来ているんですよ、と「目ぢから」で伝える。

伝える4つの方法

1.言語
言語を磨き、口で伝える。声の大きさや、高低、強弱、しゃべる速度などを工夫する。
練習方法は音読。大きな口をあけて練習すれば、かつぜつになる。


目からの情報が一番入る。視覚で与える3つの方法は、

2.表情でしゃべる
顔には32の筋肉がある。

3.ボディーランゲージでしゃべる
手は一番気持ちを伝える

4.目でしゃべる
目は口ほどにものを言う。

隣に座っている人とペアになり、ほんとに”目は口ほどにものを言う”のか実験をしました。

ホワイトボードに、「ステキよ。好き」、「ワタシ燃えてます」、「ふふ全部お見通しよ」と書かれた、3つの垂れ幕があり、ペアの一人がこのうちのどれかを目だけで伝えます。会場のだいたい8割程度の人が、目だけで伝えることに成功しました。

「目ぢから」を鍛える練習方法:
エレベーターで階のボタンを押してあげた時や、電車で席を譲った時など、
目だけで「どういたしまして」と言ってみる。

その他

「よろしくお願いします」、「買ってくれてありがとう」

自分の中にこの2つの言葉はない。これは医者と同じ。

「いつから痛いの?」「どこが痛いの?」と客(患者)の状況をチェックし、理解した後で、自分の知識を提供する。選択権は医者が持っているから、「いらっしゃいませ」、「治療費を払ってくれてありがとう」とは言わない。


気づきも多く、とっても楽しいセミナーでした。

<あとがき>
先日の夜、友人とIrish Pubで待ち合わせをした時のこと。店の看板が英語で書かれていて、外観も外国っぽかったのもあってか、とっさに「友達と待ち合わせしてるんです」って英語が浮かんだ。その後、はっと気づき、そうだここは日本だ。いくらIrish Pubだからって、日本人の店員さんがいるはずだし、日本語で説明してもいいんだ、と思った。意識してないのに、瞬時に変換するなんて、脳って面白いなぁと思いました。

この間も、外国人の友人がバスから降りる時に、フリーパスを見せるのを忘れ、運転手さんに引き止められているのを見て、とっさに「She has a free pass!」と助け舟を出した後、はっと気づいた。運転手さんは日本人だと。なんだか変な感じ。そのうち慣れるかな。


営業は「つかみ1秒、あと楽勝!」
いとう 伸 (著)




10秒営業術―「初対面」でお客さまの心を一瞬でつかむ!
いとう 伸 (著)

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